流量不清零这事儿,虚拟运营商早干过

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最近,全国网民以前所未有的团结一致关注着电信市场的风吹草动,最关注的一个点就是流量不清零,三大运营商终于走到了这一步(虽然除此之外的政策都是吐槽居多)。其实在去年的这个时候,为了喜迎“电信日”,国美、苏宁、迪信通、蜗牛移动等多家虚拟运营商就不约而同的推出过“流量不清零”以及转赠政策,但是因为虚拟运营商所占的市场份额十分有限,所以中国网民对虚拟运营商(Mobile Virtual Network Operator)还知之甚少。
 
什么是虚拟运营商?
虚拟运营商之所以名称中包含“虚拟”二字,是因为它们并不拥有无线网络的基础设施。是通过共享基础运营商的全部或部分网络资源来开展业务的运营商。它们向基础运营商购买网络,然后自行设计计费规则和套餐转卖给消费者。由于移动虚拟运营商并不拥有网络,它们可以将更多的精力投入到新业务的开发、运营、推广、销售等领域,消费者可以获得更加多样优惠的服务。
全球第一家移动虚拟运营商是维珍移动(Virgin Mobile,成立于1999年),当维珍进军移动通信行业时,传奇商人理查德·布兰森认为建网不如租网,与英国第五大移动电话运营商 One2One 公司合作,成为第一家没有自己网络基础设施的移动电话运营商。它也是目前运营得最成功的虚拟运营商之一,在全球十个国家提供移动通信服务,包括英国、美国、法国、加拿大、澳洲、印度、南非等等。那么开了虚拟运营商先河的维珍移动是如何崛起的呢?
 
锁定年轻群体
维珍移动成立初期,传统的运营商们只把目光投向消费水平较高的商务人士。以美国为例,当时行业测算的美国平均用户盈亏点为30美元,认为月消费额低于30美元的用户带给运营商的是负收益。所以市场对低消费水平的客户持非常谨慎的态度,覆盖率不足。
维珍移动正是抓住了这个未被充分开垦的市场,而这个市场的主体就是年轻人,维珍移动对年轻人的消费习惯进行深入分析后得出结论:他们使用手机的习惯与商务人士大不相同,他们喜欢发短信、用彩铃,下载有趣的东西,频繁更换手机面板和桌面图片,同时也是时尚手机配件的消费主力。
于是维珍移动就将客户群体锁定在35岁以下(在有些国家更将目标用户的年龄下调至30岁)的年轻人,致力于为这一客户群体提供针对性的服务。
 
提供特别的服务
针对年轻人的需求,维珍移动和MTV网络(Music Television,全球主流音乐电视网)合作。其中,MTV网络向维珍移动的用户提供音乐、游戏、综艺节目等娱乐内容,而MTV的官方网站同时嵌入了维珍移动的广告,为提升维珍移动的品牌知名度起到了很大的作用。
维珍移动还会组织用户参加各种娱乐互动,包括短信投票评选最喜欢、最漂亮的明星等等,甚至有“解救电话”的功能:用户能接到自己预设好的电话,以便从不喜欢的场合逃离。反正都是青少年的菜就对了!
此外,维珍集团旗下遍地开花的各类产业也为维珍移动的特色服务加分。维珍移动与母集团的各类公司相互合作,为年轻电信用户提供不同优惠与配套服务。用户可以通过电话享受到诸如购物、旅游、订票、客房预定等多种服务。在某种意义上,维珍移动不再仅仅只是一个通讯工具,而成了维珍集团整合各种服务的一个切入点。而且作为虚拟运营商的它不用分心研究基础设施的事儿,只需全神贯注地进行客户研究和改进服务。
这种集团优势还体现在销售渠道上,维珍移动自身拥有在线销售渠道,而线下销售渠道很大一部分是来自于维珍集团强大的线下网络,包括超市、旅行社、书店等等
不过,能在全球那么多个国家成功推广,强大的本土化能力也非常重要,维珍移动在全球拓展业务时,几乎都会拉上当地的一个基础运营商成立合资公司,以确保本土化的支持和细分市场的针对性切入。
布兰森经常形容维珍集团是一只“跟在大企业屁股后面抢东西吃的小狗”。他注重从消费者的角度考虑问题,表面风平浪静的行业里那些没有获得满足的消费者就是他的目标。这也是我国的虚拟运营商可以借鉴的地方,不要只知道打价格战,利用自身的优势和特色为目标客户提供服务,才是竞争的长久之道。
 
图片来源:网络