“领先用户法”助力Bose开辟新市场

在很多时候,人们总会担心:“领先用户法”会不会在这里不起作用?但只要举出几个在不经意地与领先用户的接触当中创造的成功产品,就能够轻松打消这样的顾虑。比如Bose公司意外发现的两个领先用户创新,就成为了Bose公司开启面向专业市场的全新业务的关键。
 
舞台表演市场:音乐人妙用Bose音响
在建立针对专业市场的产品团队之前,Bose致力于为家用市场制造高保真的音响,其中最优质的产品是901,正当这款产品在家用市场取得巨大成功时,Bose意外发现,一些领先用户——音乐人正用一种Bose从未想过的办法使用着这款产品。
研究表明,影响音乐播放表现的重要因素是直接播放的声音和反射回声的比例,在最优质的环境下,比如波士顿交响乐大厅,这个比例大约是90%的反射和10%的直接播放。为了给家庭用户打造类似的效果,Bose 901 包含了9个音响,其中8个对着墙壁,1个面向听众。
然而,一些喜欢听音乐会的Bose工程师发现,部分顶级的专业音乐人也在舞台上用Bose901,不过是倒着用的,他们切断原本面向听众的音响,然后把901 倒过来用,让那8个原本用来制造反射的音响面向听众。Bose工程师向这些人提出了异议,指出他们很显然用反了,但是这些音乐人却说:“是的,我们知道,但是这样听起来效果更好。”于是Bose工程师开始测试这些倒置的音响制造的声音效果。他们发现,当901在舞台上被倒过来使用时,的确创造了理想的直声和反射比。于是Bose为这种面向更广大听众的需求制造了模型音响,发挥类似倒置的901的功能,一些知名音乐人在公共表演时测试了这个新产品,都表示十分满意。bose 901 2
Bose借鉴这些领先用户的发现开辟了一个重要的市场,原本音乐人市场中有太多的不明确的需求,Bose没有及时地开发出产品,但是在那之后,Bose已经推出了好几代新产品和一系列配件。
 
背景音乐市场:零售商自制背景音乐
2015年底刚刚退休的Bose资深员工 Jim Sanchez 在上世纪90年代曾被任命为负责市场和新产品开发的产品经理。他很快意识到一件事,背景音乐无处不在,无论是餐厅,还是零售商店,不过这些背景音乐的音质大多都很糟糕。
当时Bose还没有专为背景音乐市场开发的产品,于是Jim决定看看用户是怎么做的。虽然大多数背景音乐都很糟糕,但是他偶尔也会发现一些餐厅或商店的背景音乐音质上佳,而这往往是店主自行改造家用音响的成果。
比如说波士顿地区的CD连锁店Strawberries,当一家新店开张的时候,店主都会买6-8个家用的Bose音响,然后找电工师傅来安装。在那个时候,无论是Bose还是竞争者品牌,都没有能安装到天花板或者墙上的音响。因此,有些电工师傅就用金属绳把音响悬在空中,还有一些木工会在墙上搭一个木架子,然后把音响放在上面。这些做法并不是很安全,但是店主为了获得好的背景音乐效果,也就只能这么各显神通了。更清晰Jim带着这些简易装置的照片回到了Bose,马上和工程师们一起设计了几款模型,并将这些模型带到了如Strawberries这样的领先用户店铺,完成了模型的安装,确保Bose为用户带来了更好的体验。Bose很庆幸地首先发现了领先用户的行动,从而能够成为市场上第一个为背景音乐提供高保真音响的品牌。后来Bose为这一应用场景推出了更完整的产品线,获得了巨大成功。
这两项创新都是Bose在不经意间发现的。然而,运用“领先用户法”进行创新并不是无迹可循。我们的后续文章将继续介绍领先用户法的相关理论及应用。
 
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